融資1000萬(wàn) 他讓1500家企業(yè)與經(jīng)銷商配對(duì) 238萬(wàn)銷售眾包撮合 日訂單5000
?導(dǎo)語(yǔ) 2006年,鄭凌召集一支7~8人的團(tuán)隊(duì),去山東拓展經(jīng)銷商。但一年下來(lái),他花了150多萬(wàn),只開(kāi)發(fā)了20多位客戶,平均一位開(kāi)發(fā)成本近6萬(wàn)元。銷售是一家企業(yè)的“開(kāi)源”環(huán)節(jié),是企業(yè)很注重、卻頭疼的一點(diǎn)。 2015年1月,鄭凌和伙伴朱家成、董小全創(chuàng)立小寶招商。6月,在杭州的浙商大會(huì),小寶招商App安卓版上線。企業(yè)可在App發(fā)布招商任務(wù),由業(yè)務(wù)員眾包接單,去對(duì)接適合經(jīng)銷商。除了招商,企業(yè)還可發(fā)布銷售維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)查、新品測(cè)試、新品宣傳等任務(wù)。同期,小寶招商獲得1000萬(wàn)天使融資。 接下來(lái),他陸續(xù)推出螢火蟲(chóng)計(jì)劃,不停組織線下活動(dòng),讓用戶量得到猛增;并建立創(chuàng)客組織,讓業(yè)務(wù)員高效迅速地解決任務(wù)。 目前,小寶招商已入駐重招商企業(yè)1500多家,擁有業(yè)務(wù)員238萬(wàn),周活50多萬(wàn),微信粉絲48萬(wàn),日成交5000多單。小寶招商即將完成A輪融資。 銷售眾包
2003年,在浙江大學(xué)研究生畢業(yè)后,鄭凌踏入電子商務(wù)領(lǐng)域。10余年過(guò)去,他做過(guò)電商,也做過(guò)快消品上市公司的總經(jīng)理、便利連鎖公司的董事長(zhǎng)。 2014年5月份,在杭州的一家咖啡館,鄭的身邊聚集了幾位他研究生時(shí)代的老師。這些老師在服務(wù)企業(yè)時(shí)遇到困惑。他們認(rèn)為企業(yè)需要咨詢、戰(zhàn)略,但也感覺(jué)到,企業(yè)對(duì)這些不太感興趣。“如果你是企業(yè)方,你最需要什么?”老師向鄭問(wèn)道。鄭凌不假思索道:“銷售”。“品牌、戰(zhàn)略服務(wù),有則有之,不是剛需。”而銷售中,最應(yīng)切入的其實(shí)是招商(銷售渠道開(kāi)發(fā)),招商周期長(zhǎng)、效率差、風(fēng)險(xiǎn)高、費(fèi)用大。鄭做總經(jīng)理時(shí),深感渠道開(kāi)發(fā)壓力之大。 有一年,他召集7~8人的團(tuán)隊(duì),去山東開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。但一年下來(lái),他花了150多萬(wàn)(包括人員工資、管理費(fèi)用、客情費(fèi)用、差旅費(fèi)等),只開(kāi)發(fā)了20多位客戶,平均一個(gè)客戶開(kāi)發(fā)成本近6萬(wàn)元。企業(yè)匹配到適合的經(jīng)銷商,難度很大。雙方對(duì)彼此都很挑剔,比如酸奶只能放入冷藏柜,做常溫牛奶渠道的(經(jīng)銷商)就不匹配。 另外,有的經(jīng)銷商,會(huì)覺(jué)得企業(yè)方是小公司;有些企業(yè)方則會(huì)覺(jué)得經(jīng)銷商斤斤計(jì)較,不符合自己價(jià)值觀。“就像婚介所一樣,男女一大堆,但去過(guò)的人都懂。”
聊完后,一天老師打來(lái)電話,笑著說(shuō)他更適合解決此問(wèn)題。“既做過(guò)電商,又了解傳統(tǒng)企業(yè)的需求。”鄭受到啟發(fā),動(dòng)了創(chuàng)業(yè)的念頭。 之后,他在杭州周邊調(diào)研了多家企業(yè)(區(qū)域知名品牌),詢問(wèn)其痛點(diǎn)。他的觀點(diǎn)得到驗(yàn)證——經(jīng)銷商的拓展是剛性需求。而另一端,業(yè)務(wù)員也很愿意把部分資源共享出來(lái)。鄭的商業(yè)模式漸漸梳理清楚。 無(wú)論是企業(yè),還是經(jīng)銷商,最大的問(wèn)題在于相互之間的信任。企業(yè)會(huì)擔(dān)心,貨發(fā)給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商不打款。經(jīng)銷商也會(huì)擔(dān)心,錢付給了企業(yè),但企業(yè)不發(fā)貨。但這不難解決,委托銀行做資金監(jiān)管,小寶招商做第三方賬戶(類似支付寶),就可消除2個(gè)B端矛盾。 融資1000萬(wàn) 2015年1月,鄭凌正式立項(xiàng),和朱家成、董小全創(chuàng)立小寶招商。他想做一個(gè)BCB的產(chǎn)品,利用業(yè)務(wù)員眾包的方式,幫助企業(yè)解決招商問(wèn)題。 “一個(gè)優(yōu)秀的C可使任務(wù)高效完成,我想強(qiáng)化C的存在。” 他花了很長(zhǎng)時(shí)間做項(xiàng)目原型。6月,小寶招商安卓版上線,一月后,iOS版上線。同時(shí),小寶招商獲得1000萬(wàn)的天使融資,投方為華瑞銀行的一位股東、杭州的一位天使投資人。 小寶招商團(tuán)隊(duì)成員 圖右二是投資人代表 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),功能分為任務(wù)的發(fā)布和撮合。流程如下:企業(yè)將招商需求發(fā)布在平臺(tái)——業(yè)務(wù)員對(duì)任務(wù)感興趣,可在App競(jìng)標(biāo)——收到授權(quán)書(shū)——業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商溝通——簽訂合同——企業(yè)方確認(rèn)條款無(wú)誤——經(jīng)銷商打款(貨物費(fèi)用)到指定銀行監(jiān)管賬戶——企業(yè)發(fā)貨——經(jīng)銷商收貨、驗(yàn)貨——監(jiān)管賬戶將款支付給企業(yè)——企業(yè)同時(shí)將傭金支付給業(yè)務(wù)員。 正常招商過(guò)程中,企業(yè)會(huì)按平均水平計(jì)算薪水。假如某項(xiàng)任務(wù),一位銷售完成需1個(gè)月,平均月薪水平1萬(wàn)。那么,小寶招商也會(huì)建議懸賞1萬(wàn)元,但企業(yè)可以懸賞7000元,也可以懸賞1.2萬(wàn)。除此之外,企業(yè)無(wú)需再支付工資、差旅費(fèi)、區(qū)域辦公費(fèi)用等。 除了招商,鄭發(fā)現(xiàn),不同企業(yè)還有其它需求。有的企業(yè)有200位銷售,他們只需做廣告招商。有些需要做客戶推薦,有的需要銷售協(xié)同拜訪。有的企業(yè),開(kāi)發(fā)完市場(chǎng)后,還希望業(yè)務(wù)員幫他繼續(xù)維護(hù)市場(chǎng)…….單是招商的產(chǎn)品類型就有4~5種。 上線時(shí),小寶招商已入駐20家企業(yè),“是調(diào)研期間找來(lái)的”,主要分布于快消品、智能硬件領(lǐng)域、軟件服務(wù)領(lǐng)域。“我們對(duì)這3個(gè)行業(yè)比較了解,而且快消品對(duì)渠道的要求沒(méi)那么苛刻。” 鄭也迅速獲得2萬(wàn)業(yè)務(wù)員,以大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理為主。最初的種子用戶是原來(lái)的同事、朋友。由于在行業(yè)積累多年,與鄭共事過(guò)的銷售就有數(shù)千人,他以一度人脈發(fā)展二度人脈。“我認(rèn)識(shí)2000人,他們每個(gè)人帶來(lái)10位用戶,量就很大了。” 將經(jīng)銷商標(biāo)簽化 小寶招商讓效率提升很多。有一款酒名叫賴茅,2014年被茅臺(tái)收購(gòu)。傳統(tǒng)上,酒企會(huì)找一個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商花一大筆費(fèi)用訂酒。鄭當(dāng)時(shí)建議,不找省代,而是找市、縣、鄉(xiāng)級(jí)代理,小范圍溝通。小寶招商找來(lái)有酒水銷售資源的業(yè)務(wù)員,讓其幫助撮合。一個(gè)月時(shí)間,后者開(kāi)發(fā)了十幾個(gè)客戶,基本覆蓋了浙江區(qū)域。 業(yè)務(wù)員也可相互共享資源。按照二八原則,業(yè)務(wù)員只有少數(shù)是有效率的。他為了開(kāi)發(fā)1家客戶,可能拜訪了30家,有29家沒(méi)有成效。但很多時(shí)候,是這家經(jīng)銷商不適合該產(chǎn)品,卻適合另一種。最重要的是,眾包模式可讓企業(yè)招商成本可控,而且按效果付費(fèi),不需要任何前期投資。一家企業(yè)如果自建團(tuán)隊(duì),招聘了5個(gè)業(yè)務(wù)員,他們能否每月都帶來(lái)客戶?事前不可知,風(fēng)險(xiǎn)、效率難以控制。 為了讓匹配標(biāo)準(zhǔn)化,小寶招商給經(jīng)銷商打上標(biāo)簽,如所屬行業(yè)、地域、經(jīng)銷商畫(huà)像、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品類、團(tuán)隊(duì)人數(shù)、物流能力……標(biāo)簽數(shù)量約100多個(gè)。 與優(yōu)秀的相比,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在知識(shí)上更為欠缺。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員即便沒(méi)有標(biāo)簽心里也會(huì)清楚,哪一類經(jīng)銷商與企業(yè)匹配度會(huì)比較高。因此,把隱性的知識(shí)標(biāo)簽化、顯性化,就能讓缺乏經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員迅速上手,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也更省力。 在產(chǎn)品上線之后,鄭并沒(méi)有再去發(fā)展企業(yè)客戶,而是調(diào)整業(yè)務(wù)邏輯,修煉內(nèi)功。他確定了3條線: 1、改善客戶體驗(yàn),如企業(yè)上傳圖片問(wèn)題。圖片在iPhone上顯示挺好,但在華為M7上顯示,空格就會(huì)比較大。“華為、小米、安卓等,機(jī)型各不相同,需要不停調(diào)整Bug。” 2、完善業(yè)務(wù)流程,如業(yè)務(wù)員需要產(chǎn)品、政策培訓(xùn)。比如當(dāng)產(chǎn)品為電動(dòng)智能摩托車時(shí),只有靜態(tài)圖片不行,還需要?jiǎng)討B(tài)圖片。業(yè)務(wù)員需要理解汽車行業(yè)的新工藝,不能自己都不懂。 3、推動(dòng)社群運(yùn)營(yíng)。小寶招商啟動(dòng)了螢火蟲(chóng)計(jì)劃、創(chuàng)客組織計(jì)劃、營(yíng)銷人天使計(jì)劃等。 吸納100萬(wàn)業(yè)務(wù)員 螢火蟲(chóng)計(jì)劃其實(shí)是社群的玩法,社群可帶動(dòng)用戶量的猛增。小寶招商在浙江、江蘇2個(gè)省,發(fā)展了近200個(gè)微信、QQ群,如快消金華群、調(diào)味品江蘇群等。小寶招商不斷發(fā)主題活動(dòng),大家線下組織在一起,如茶會(huì)、交流會(huì)等,順帶介紹產(chǎn)品。 “可能你有10個(gè)業(yè)務(wù)員,他們會(huì)進(jìn)入螢火蟲(chóng)計(jì)劃中,通過(guò)活動(dòng)吸引后,他們?cè)俜蛛x出去,形成新的用戶擴(kuò)張。” “很多大學(xué)生畢業(yè)后,第一份工作就是銷售,他們并不是很有經(jīng)驗(yàn),所以很需要交流溝通。另外,年輕人本就喜歡一起玩,所以擴(kuò)張挺快。” 熟練的業(yè)務(wù)員可組成創(chuàng)客工作室團(tuán)隊(duì)。比如在杭州,一位業(yè)務(wù)員要去城東對(duì)接一家超市,但身在城西趕不過(guò)去,這時(shí)可讓同伴順帶幫自己對(duì)接。 “北京的20個(gè)業(yè)務(wù)員很厲害,他們將北京劃為8個(gè)區(qū),形成一個(gè)有條不紊、嚴(yán)密高效的組織。這是個(gè)典型的創(chuàng)客工作群。” 到了12月底,入駐平臺(tái)的企業(yè)約100家,業(yè)務(wù)員為100萬(wàn)。今年3月下旬,鄭組建了一支10人電銷團(tuán)隊(duì)拓展企業(yè)。“我一直不太喜歡這種方法,因?yàn)橄耱}擾電話。但從運(yùn)營(yíng)效果來(lái)看,效果還是比較好的。” 發(fā)布招商廣告的人,一定有招商需求。如此,用電銷方式去溝通,精準(zhǔn)度會(huì)很高。對(duì)于企業(yè)來(lái)講,沒(méi)有經(jīng)銷商銷售就沒(méi)有通路,所以并不會(huì)太反感。 目前,小寶招商已有重招商企業(yè)1500多家(其中全招商500家),輕招商企業(yè)近萬(wàn)家,“不經(jīng)手交易過(guò)程,都視同為輕招商,如收集競(jìng)品信息,陪同拜訪、談判等”;業(yè)務(wù)員數(shù)量238萬(wàn),周活50多萬(wàn),日成交5000多單,微信粉絲48萬(wàn)。 在即將發(fā)布的版本中,鄭凌會(huì)對(duì)App做出一些調(diào)整。原來(lái)的需求只能由企業(yè)端發(fā)出,之后業(yè)務(wù)員也能發(fā)布需求,將小寶招商App做成營(yíng)銷人的銷售戶主平臺(tái)。 例如,業(yè)務(wù)員去杭州拓展時(shí)遇到困難,就可在App尋求幫助。“這樣能更大程度地提升平臺(tái)活躍度,增強(qiáng)黏性。” |